Product added to your WishlistView Wishlist

Myynnin ja markkinoinnin toimiva yhteistyö on välttämätöntä jokaisessa yrityksessä. InsideView  julkaisi hiljaittain ennustuksensa myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulevaisuudesta. Arviot perustuvat Tracy Eilerin ja Andrea Austinin tekemiin laajoihin tutkimuksiin kirjaansa varten. Tässä blogissa tiivistän heidän oleellisimmat havainnot myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulevaisuudesta.

1. Konsultatiivisten myyjien osuus kasvaa

Kaikista menestyneimmät myyjät sopeutuvat hyödyntämään sekä perinteisiä että uusia myyntikeinoja. Forresterin mukaan tarve entistä konsultatiivisemmille myyjille kasvaa vuoteen 2020 mennessä. Ostajat tekevät entistä enemmän taustatyötä itsenäisesti, mihin perinteisten myyntimenetelmien on mukauduttava.

Uusista konsultatiivisista myyjistä tulee asiantuntijoita toimialoillaan. He tuntevat omat tuotteensa, erilaiset ostajapersoonat ja asiakkaiden ostopolut läpikotaisin. Tämä vaatii toimiakseen tiivistä yhteistyötä markkinointiosaston kanssa ja jollain toimialoilla tullaan näkemään myynti- ja markkinointiosaston sulauttamista yhteen.

2. Moniosaamisesta tulee välttämätöntä

Kaikista halutuimpia työntekijöitä tulevat olemaan moniosaajat, joilla on laaja kokemus erilaisista rooleista asiakasrajapinnassa. Yritykset tulevat entistä enemmän hyödyntämään markkinointitaustaisia henkilöitä myynnissä ja toisinpäin. Edistykselliset yritykset kannustavat työpaikoilla markkinoinnin ja myynnin henkilöstön tehtävien kiertoa ja ristiinkouluttamista.

3. Pipelinestä tulee tärkein markkinoinnin mittari

InsideView:in tutkimuksen mukaan 66 prosenttia markkinoijista kertoo, että heitä mitataan ensisijaisesti pipelinen mukaan. Edistykselliset yritykset keskittyvät tulevaisuudessa entistä enemmän tiimien tuloksiin ja jokaisen yksittäisen myyjän myyntitavoitteesta osa on markkinointiosaston vastuulla.

Yhteiset tavoitteet kannustavat markkinointia entistä tiiviimpään vuorovaikutukseeen yksittäisten myyjien kanssa ja samalla he pystyvät paremmin osoittamaan määrällisesti heidän vaikutuksen myyntituloksiin.

4. Entistä pienempien kohderyhmien hyödyntäminen

Account based marketing nostaa suosiotaan entisestään lähi tulevaisuudessa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että markkinointia ja myyntiä kohdistetaan erittäin pienille kohderyhmille jopa yksittäisille yrityksille. Teknologian ansioista markkinoinnin räätälöinti on vielä suhteellisen edullista. Yritysten ABM:n hyödyntäminen ei tule enää rajoittumaan ainoastaan myyntiin ja markkinointiin vaan aloitetaan puhumaan ns. Account based everythingstä.

5. Asiakasdatan hyödyntäminen yhä tärkeämpää

Winterberry Groupin tutkimus osoittaa, että dataan perustuvat päätökset myynnissä ja markkinoinnissa parantavat markkinoinnin ROI:ta 15-20 prosenttia. Yritysten pitää kehittää nykyinen teknologia infrastruktuuri nykypäivään ja mietittävä selkeä strategia asiakasdatan hyödyntämiselle, jotta nykyisistä markkinointi- ja myyntiteknologioista saadaan paras hyöty irti.

6. Milleniaaleilla on iso vaikutus myyntiin

Milleniaalit eli 1980-2000 luvun välissä syntyneiden sukupolvi tulee muokkaamaan myyntiä. He asettavat uudet standardit myynnissä tarvittaville taidoille. He ovat luonteeltaan enemmän yrittäjämäisiä, mukautuvia ja yhteistyökykyisiä kuin aikaisemmat sukupolvet. Heillä on myös erilaiset odotukset koulutukselle, kommunikoinnille ja uraohajukselle.

Yritysten on mukauduttuva heidän käyttäytysmalleihin, jotta saadaan houkuteltua ja pidettyä parhaat talentit. Lisäksi milleniaalien modernien teknologioiden osaamista  ja sosiaalisen median taitoja on hyödynnettävä systemaattisesti myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Vastaan Ideal Digin Opi ja Muotoile -liiketoiminnoista.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulevaisuus

- taneli.katila