Product added to your WishlistView Wishlist

B2B-verkkokaupan perustaminen on monen yritysjohtajan mielessä tällä hetkellä, eikä syyttä. Rahamääräisesti se on jo ohittanut kuluttajille suunnatun verkkokaupan arvon. Kuitenkin, verkkokaupan perustaminen asettaa yritysjohdolle tiettyjä haasteita. Tässä blogissa pyrin kertomaan yleisimmät johdon kohtaamat haasteet ja miten niistä selvitään.

Forresterin tutkimuksen mukaan b2b-verkkokauppa kasvaa pelkästään Yhdysvalloissa 1.3 biljoonaan dollariin vuoteen 2020 mennessä. Tämä on varmasti hyvä uutinen, mutta pelkkä verkkokaupan olemassaolo ei tuo menestystä. Mitä b2b-markkinoilla toimivat yritykset sitten voivat tehdä hankkiakseen asiakkaita sekä kasvattaakseen markkinaosuuksia? Lue nämä vinkit ennen b2b-verkkokaupan perustamista.

1. Tiedä kenelle kohdistat markkinointisi

Se vie oikeasti aikaa ymmärtää, ketkä ovat todelliset päätöksentekijät ja miten päätöksentekoprosessi vaihtelee asiakaskohtaisesti. Jossain yrityksissä keskijohdolla on valtuudet tehdä hankintoja, mutta perinteisillä aloilla näin ei usein ole. Verkkokaupan markkinoinnissa on mietittävä tarkoin, ketkä ovat kohdemarkkinoilla yleisesti päätöksentekijöitä ja kohdistettava markkinointi heihin.

2. Optimoi verkkokauppa, jotta se löydetään.

Forresterin tutkimuksen mukaan 74 prosenttia ammattiostajista hakee tietoa potentiaalisista toimittajista ennen ensimmäistäkään kontaktointia myyjään. On välttämätöntä, että verkkokaupan tuotteet ovat löydettävissä, kun ostajat niitä etsivät. Hakukonenäkyvyys on keskiössä, kun b2b-verkkokaupan perustaminen on ajankohtainen.

Valta on siirtynyt ostajille yritysten välisessä kaupassa ja tuotteiden sekä palveluiden on löydyttävä kun niitä etsitään. Ostajat eivät useinkaan enää keskustele myyjän kanssa ennen huolellista taustatutkimusta. Jos tuotteesi eivät ole hakutuloksissa korkealla, potentiaaliset asiakkaat päätyvät ostamaan kilpailijoilta. Ei kannata useinkaan optimoida suoraan mitä myyt,vaan mitä potentiaaliset asiakkaat etsivät. Laadukas ja onnistunut optimointi vaati työtä. Erilaiset asiakaskyselyt, optimointiin tarkoitetut työkalut ja tutkimukset auttavat ymmärtämään mitä asiakkaasi todella etsivät.

”Ei kannata useinkaan optimoida mitä myyt, vaan mitä potentiaaliset asiakkaat etsivät.”

3. Älä unohda visuaalisuutta

b2b-verkkokaupan perustaminen ei saisi erota juurikaan kuluttajakaupan perustamista, ainakaan visuaaliselta ulkoasulta. Ammattiostajat etsivät ja odottavat koko ajan parempia ostokokemuksia. He haluavat, että ostaminen verkkokaupasta on töissä yhtä vaivatonta kuin vapaa-ajalla.

Ne b2b-yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan ainutlaatuisen asiakaskokemuksen tulevat menestymään ja valtaamaan markkinaosuuksia. On olemassa vieläkin käsityksiä, joiden mukaan b2b-yrityksen sivujen ei tarvitse olla hienot. Vaikka toiminnallisuus on tärkeintä,  epäammattimainen ulkoasu ei tuo tuloksia. Ammattiostajat odottavat laadukasta sisältöä ja visuaalista ulkoasua, kuten kirjoitin aikaisemmassa artikkelissa: B2B-verkkokaupan trendit vuonna 2016.

4. Tarjoa hyödyllistä sisältöä

B2B-verkkokaupan perustaminen lähtee siitä, että perustajilla on asiantuntemusta myytävistä tuotteista ja palveluista sekä toimialasta. Väitän, että tehokkain tapa markkinoida b2b-markkinoilla on luoda kuva asiantuntijuudesta säännöllisten blogikirjoitusten, artikkelien, E-kirjojen ja white paperien avulla. Sen lisäksi, että kasvatat asiantuntijuutta potentiaalisten asiakkaiden silmissä, niin parannat samalla verkkokaupan hakukonenäkyvyyttä. Sisällön tarkoituksena on opastaa ja kouluttaa ja  se vaikuttaakin erityisen tehokkaasti ostoprosessin alkuvaiheessa oleviin ostajiin. Lupaus asiantuntijuudesta on myös lunastettava ostoprosessin myöhäisemmässä vaiheessa.

5. Älä unohda asiakkaita ensimmäisen ostokerran jälkeen

Monet b2b-yritykset unohtavat asiakkaan kun sopimus on allekirjoitettu. Vasta valitukset ja ongelmat toimitetussa tuotteessa tai palvelussa aiheuttavat toimenpiteitä. Menestyksekkäät yritykset kehittävät asiakassuhteita pitkällä tähtäimellä. Luottamuksen rakentaminen ja asiakkaiden säilyttäminen pitäisi olla itsestäänselviä tavoitteita.

Kuitenkin monet yritykset unohtavat asiakkaiden kanssa kommunikoinnin, palautteen keräämisen sekä tiedon hankkimisen myynnin jälkeisistä kokemuksista. Digitalisaatio helpottaa edellä mainittuja toimenpiteitä. Verkkokaupassa asiakkaiden ostokäyttäytymisen tunnistaminen, entistä personoidumpi viestintä ja reaaliaikainen asiakaspalvelu vievät asiakaskokemuksen uudelle tasolle.

 

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Vastaan Ideal Digin Opi ja Muotoile -liiketoiminnoista.

B2B-verkkokaupan perustaminen: mitä pitää huomioida?

- taneli.katila